work plus ~これからの「働く」が豊かになるメディア~

「働く」を豊かにする。をミッションに掲げるフィードフォースが、「働く」を豊かにするための取組みや調査のなかで知ったこと・気づいたことをカジュアルに発信しています。

フィードフォースのセールスに聞く!時短だけじゃない、業務効率化で大切なこと。

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こんにちは。人事部の今岡です。今回はフィードフォースの働き方について、「効率化」をテーマに紹介します。「働く」を豊かにするためにフィードフォースが大切にしていることを、社員インタビューを通じてお届けします。

「働く」を豊かにする。を目指すフィードフォースの働き方

突然ですがみなさん「業務の効率化」は取り組んでいますか?「働き方改革」「生産性向上」といったキーワードの注目度が高まる中、効率化というワードを耳にすることも増えたのではないでしょうか。
効率化ツールも個人単位で使える新しいものがどんどん出てきて、自動化・効率化の可能性は広がるばかり。とはいえ、ツールを取り入れたものの成果になかなかつながらなかったり、そもそも効率化云々にまで手が回せなかったり…。効率化って響きはシンプルだけど、意外と奥が深く、難しい気がします。
今回はそんな、ちょっととっつきにくい「効率化」をテーマに、フィードフォースで活躍するセールス職のメンバーでざっくばらんに語ってもらいました。
効率化ということで、Salesforce で顧客管理、Pardot と Troops を連携させて見込み顧客を Slack で通知させるなど、ツールや仕組みをうまく使って業務効率化している皆さんにお話を聞いてみました!(具体的な取り組みはこちら

また、社員の働き方の実態については、『面接、では聞きにくい?フィードフォースの働き方ぶっちゃけます』にて、職種別の残業時間の平均や有給取得率なども公開していますのでそちらをご覧ください。

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インタビュイー
小林右京(インサイドセールス・責任者):写真左
2015年に新卒として入社。入社半年でインサイドセールスチームを立ち上げ、3年目からはインサイドセールスチームの責任者へ。業務効率化なら右京さんと社内では定評あり。

松下大紀(セールス dfplus.ioチーム):写真中央
2015年に新卒として入社。大学4年時からインターンとして営業に関わる。2017年よりdfplus.ioの専任となり、幅広い企業への新規営業や導入コンサルティングを行っている。2018年より同チームサブマネージャ。 同年、準MVPを獲得。

目黒龍平(セールス feedmaticチーム):写真右
2016年、新卒として入社。広告運用サービスfeedmaticのセールス担当。
2018年、ピアボーナスのUniposを活用し、忙しい中でも積極的に感謝や応援の言葉を贈ったことで、バリュー賞を受賞。営業として高いスキルを持ち、お客様からの信頼も絶大。

効率化ってなに?成果を出す人が考える「効率化」

100のことを80でやって、120の成果を出す

ー 効率化って、みんなしたいと思っているけどできない人がほとんどで、その理由はそれぞれ、、、って感じですよね。そもそも、なんで効率化をするんですか?

小林:100のことを100時間かけてやる、で止まっているのは嫌なんですよね。100のことを80時間でやれるように工夫し、余った20の時間を使って120の成果までもってくる。そこまでやるのが社会人として当たり前なんじゃないかなと思っているので。

一同:あ~。

松下:めちゃめちゃ同感です。

ー 本当に、おっしゃるとおりですよね。

目黒:僕は、それにモチベーションも関係していると思っていて。単純に、毎回同じことを繰り返すのってモチベーションが下がるんですよ(笑)。マニュアル化できる仕事ならアウトソースできちゃうというか。自分がやらなくてもいいことだと思うんですよね。そこに時間を割くのは嫌だな、モチベーション下がるなっていう感覚があります。だから、自分が考えるべき仕事に時間を割きたいと思っていて

小林:本当にそうだと思う。

松下:社内的にそういう考え方はあるよね。会社っていう枠を外しても、これからはそういうことに時間を割ける人間が求められると思うし。それにマニュアル化できる仕事やってても、カッコよくないよね。

一同:(笑)

その仕事botでいいじゃん

小林:自分は後輩指導でよく、それbotでいいじゃんってよく言うんですけど、それって結構意味が詰まっていると思っていて。同じ作業を何も考えず機械的に繰り返すなら営業いらないくない?botでいいじゃんって。自分でいかに工夫してbotに代替されない価値を創出するか、それを考えるメンバーが増えて欲しいなと思ってますね。

目黒:それと同じようなこと、以前先輩の営業に同行したときに感じました。サービス説明を、サービス資料どおりにやるのって、お前じゃなくてもいいじゃんって言われたことがあって。資料なんて読めばわかるように書いてあるんだからって。ちゃんとお客様とその場で会話して、ヒアリングして、適切に提案したりできるから営業が必要なわけであって。営業の説明と業務の効率化の話が100%同じことではないと思うんですけど、人間がやらなくてもいい仕事に時間を割くってことは、営業でいうとサービス資料どおりの説明をやっているってことと同じだなって思うんですよ。だから、そこに時間をとられている限りそれ以上の成長は見えてこないだろうし、だったらそこに時間を割くための効率化を、やらないって選択肢はないですよね。

ー たしかに。営業に例えるとすごく分かりやすいです。

仕組みやツールは魔法の杖ではない

ー右京さんは、よく仕組みとか制度化が大事って言っていますよね。本当にそうだなって思うんですけど、それをちゃんと機能させるためにはチーム内部の人には何が必要なんでしょうか?

小林:ツールを魔法の杖みたいに思っちゃうのはよくないですね。ツールは、魔法の杖ではなくて、運用フローをしっかり決めた上で、それをきっちり守る人が運用することではじめて機能するものなんですよね。単にツールを導入するだけではダメで。ツールへの入力や作業をすでにある業務フローにうまく組み込んで、運用を依頼するようにしています。確実に運用するには、ツールを利用する人の意識に依存するのではなく、特別な意識を払わなくても実行できるフローにするってていうのは大事かもしれないです。

ー そうですね、なるほど。そういう、フローをきっちり守って運用する人がいてはじめて機能だっていうことはすごく納得できますね。

ツール利用は導線づくりとメリット・目的の共有が大事

目黒:業務的には、ツール利用やルールをただ増やしてもできないものはできないから、何かのフローのついでに入れてもらうような導線づくりが重要だなって思っています。うまく導線づくりができていないと、ツール導入でただフローが増えて面倒なだけになりがちなので、チーム全体で浸透させるためには業務フローにうまく入れ込むことが肝心だなって聞いていて思いました。

小林:そうそう。導線づくりと、あとはそのツールや手間によって得られる利益をしっかり共有しておくことが大事ですよね。例えば、インサイドセールスの場合は電話をたくさんするんですけど、その電話したデータを毎回しっかり入力することによって、たとえ成果が芳しくなくても、この月は自分はちゃんと動けてたよねってことを確認できる。だから可視化したほうがいいよねって。そういうメリットとか目的をちゃんと伝えていたりします。

一同:あ~。

松下:やっぱり目的は大事ですよね。Salesforceは一番分かりすい例。だってすごい面倒くさい作業だから…(笑) 俺も1年目のときなんかは、使う目的を身をもって体感してなかったから、仕組みとしてはあったけどあまり使っていませんでした。今になってその時やっていなかったことが負債として人の迷惑になったり、自分の迷惑になったりして実感しています(笑)。だけど、会社全体でSaaSの営業に注力していこうという方針になって、データの入力の重要性もより高まってきた中で、自分が前に入力しなかったことで痛感した大変さとか、身をもって感じたからこそ、Salesforceの利用目的と情報をインプットしておく重要性を理解しました。会社全体でも、インプットへの意識がここ2年くらいですごく浸透してきたと思っています。それは、その目的がしっかり浸透してきたからなんだなと思いますね。

ー ただツールを導入してみるだけではなくて、その業務に関わる人が自分の業務フローにおいて、どんな時にそのツールを使えばいいのかが分かるように業務に組み込んだり、それによってどんなメリットや目的が達成されるのかをちゃんと共有しておくことで機能する、ということなんですね。

効率化は目的ではなく手段。効率化の先に目指すもの

ー ここまで、ツール導入や仕組みを機能させる前提について具体的なポイントをお話しいただきました。では、そのようなツール導入・仕組みで行う効率化はみなさんの目指す成果にどうつながっているのでしょうか?

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「チームとして新しいチャレンジをするために」

松下:セールスの個人の仕事も、プロダクトとしてのチームの仕事も効率化していかないといけないなと思ってます。結構、考えなくてもできるような作業も営業ってたくさんあるので、何も考えないと1日それだけやって終わりってことにもなります。そうすると、次のアクションを取れなくて。新しい施策など考えないといけないことにチャレンジできないんですよね。だから効率化は常にしていきたいって思っています。営業としても、一度新しい提案をしてみて、うまくいったらフォーマット化して横展開していくっていうのは営業戦略の基本的な考えなんですが、その新しい提案をするため準備の時間が必要になります。さらに新しい提案の結果を今度は事例として横展開してくための時間も必要です。これからはこの一連の流れを、さらにスピード上げてやっていかないとと思っています。
あとは、セールス以外の動きで、他の事業者とパッケージ化してサービス提供をしたり、販売チャネルを増やすとか、より思考が求められるアクションを起こすためにも効率化して時間を確保しないといけないんですよね。でも、そういう新しい仕事って新しい商材が出てくる度に次々出てくるものなので、常にそれ以外の業務を効率化して時間を作っておかないと、常にパンク状態になって、どんどんタスクが溜まってきちゃうんですよ。だから、全体の業務の2~3割くらいはチームとしてのその新しい仕事に時間を割いていけるようにしたいなと思っています。

「お客様の多様なニーズに応えるために」

目黒:僕はFeedmaticというダイナミック広告のサービスで、これまでにまだお付き合いのない新規の会社様へアプローチするチームに所属しているんですが、チーム自体がまだ新しく、やり方とか制度とかもこれから整えていこうという状況で。なので、これから固めるべきことをはやく固めたいと思っています。ただ、Feedmaticのお客様は個々にニーズが異なっていて、提案をパターン化できないことも多くて。となると、自分たちなりにお客様ごとにカスタマイズする必要があるんです。だから、それ以外の業務の無駄を省いて、効率化して、自分たちで細かいカスタマイズをするための時間をとっていくことは、チームとして成果を出していくためにはもう避けては通れない道かなって思っています。チームとしてもまだ日が浅いので、そういう時間を作った上でチームとしての勝ちパターンをはやく生み出せるようにしていきたいなって思っています。それが、自分のひとつの大きなミッションかな、と思ってます。

ー 3人とも、ありがとうございました!プレーヤー、マネージャそれぞれの視点から業務効率化の先に見据えたゴールが明確にあることがわかりました。みなさん、それぞれの想いや目指す姿を実現するという明確な目的のもと、業務のどの部分を効率化していくべきか考えて取り組んでいるんですね。

+αを生み出したいという思いから

業務効率化をテーマにしながらも、深掘ってみると3人の仕事に対する想い、成し遂げたいものが見えてきました。自分で成し遂げたいことが明確で、それを実現する手段として効率化の手段や導入法を選んでいるから、きちんと成果に結びつくのではないかと感じます。ツール導入や仕組化に関する具体的なコツも多く挙がりましたが、活躍する3人の話をきいて見えてきたのが、「効率化の目的」にみる、新たなチャレンジやお客様へのよりきめ細かな対応など、「+αを生み出したい」という想い。
残業削減、人手不足への対処など、マイナスを埋めるためにも当然効率化は不可欠です。しかし、そこにとどまらず、効率化・仕組化によって実現したい明確な成長や想いがあるからこそ、そこから逆算した業務フローへの組み込みや効率化すべき業務の明確化が可能なのではないかと思います。そしてその想いが強いからこそ、効率化自体へのハードルが下がり、成果にもつながっていくのではないでしょうか。