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準MVP受賞者インタビュー!「任されている感」が「自由に挑戦すること」につながる

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人事インターンの小林です!

この半年活躍した社員を表彰する制度、FFアワード(エフエフアワード)で準MVPを獲得した2名が所属するdfplus.ioチームの受賞おめでとう会に潜入し、受賞の喜びから若手でも活躍できる環境である理由まで、たくさん語っていただきました!

f:id:workplus:20180719112127j:plain松下大紀(まつした・だいき)写真真ん中
通称だいきさん。準MVPを獲得。
2015年に新卒で総合職として入社。一通りのサービスの営業を経験した後、代理店セールスチーム発足メンバーとなり、代理店の開拓から関係構築などを行う。2017年よりdfplus.ioの専任となり、幅広い企業への新規営業や導入コンサルティングを行っている。2018年より同チームサブマネージャ。

前田遥(まえだ・はるか)写真左
通称まえはるさん。準MVPを獲得。
2017年に新卒で総合職として入社。インサイドセールスチームに所属し、dfplus.io及びDF PLUSを担当。新卒1年目から動画セミナーに登壇。入社以来、メルマガ配信など新たな施策にも積極的に取り組んでいる。

谷垣進也(たにがき・しんや)写真右
通称ガッキーさん。
dfplus.ioチームマネージャ。2015年中途入社。入社後、自社サービスのマーケティング、インサイドセールスチームの立上げ、国内初のデータフィード専門イベントであるFeedTechの責任者等を経験。

プシュッ!っと乾杯から始まりました!

同じチームだけでなく会社全体から認めてもらえたことが嬉しかった

ー 準MVP受賞、おめでとうございます!

一同:ありがとうございます!

ー 早速ですが、喜びのコメントをいただきたいと思います。
ー まずはだいきさん、「賞を取りたいと言って入社した」とFFアワード受賞時にコメントされていましたが、受賞してどのようなお気持ちですか?

松下:内定式の時に「入社3年以内にMVPを取る」と宣言していましたが、3年と2ヶ月、ほぼ目標通りの着地でよかったです。

前田・谷垣:”準”ですよ!笑

ー 厳しい笑

松下:まあまあ笑 なんとか形になってよかったです。今年は自分じゃないとできないことができた1年だと思っていて、いままで培ってきたことを使って営業ができた年でした。賞が取れたことで、自分の評価と会社の評価が同じだったようで安心しました。

ー 自分じゃないとできないこと、というと?

松下:フィードフォースのデータフィードに関するサービスは大学4年時の内定者インターンの頃から営業し続けていますし、直販も代理店向け営業もどちらも経験しているので、プロダクトについてセールス担当の中で一番語れる自信があります。

谷垣:かっこいいな〜〜。受賞のコメントも用意してた感じだったよね笑

松下:いやいや笑 でも半分いけると思っていたんで準備しとかないと笑
dfplus.ioがリリースされ、セールスを付けようってなった時に、会社からも「だいきが適任じゃない?」って言われたし、私自身もそう思っていました。異動して1年半で結果を残すことができてよかったです。

谷垣:確かに、リリースした当初は少人数で動く必要があったのですが、フィードだけではなく広告まわりのノウハウも興味もある松下さんなら、幅広に活躍してくれる期待感がありました。松下さんの希望も聞いていたけど、僕からも欲しいと言った記憶がありますね。

松下:おー嬉しい。

ー dfplus.ioへの異動は、相思相愛だったんですねー。

ー 続いてまえはるさん、入社1年ちょっとでのスピード受賞、お気持ちはいかがですか?

谷垣:3倍すごいよ笑

前田:笑。嬉しかったです。同じチームの人はよく褒めてくれる実感があったものの、いつも一緒に仕事をしているわけではない他のチームの人から自分がどう見えているのかはわかりませんでした。賞を取ったことで、普段の私の活動を見てくれているんだな、と感じられましたね。
「新人賞はとりたいな」と思っていたのですが、呼ばれなくて終わったなと思いました笑 忘れようとひたすらケーキを切るのに徹していたところ、準MVPで呼ばれてびっくりしました。

 ー マネージャのガッキーさんはいかがですか?

谷垣:dfplus.ioをローンチしてから1年半、キャッチーなニュースがあるわけでもなく、粛々と商談を作って提案してというフェーズにいて、正直外から見たときに派手な活動はなかったんです。
一方で2人が頑張っているのを自分はわかっていて、それがチーム外からも評価してもらえたことが嬉しいですね。チーム賞を狙っていたので悔しいところはあるんですが、2人が一番輝いた時期だったので、賞として残せてよかったと思っています。

松下:そこまで考えると、さらに嬉しいですね!

自分の領域だけでなくチーム全体としてどうすればうまくいくかを考える

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ー 準MVPを受賞するにあたって、自分として良かったと思う点はどこですか?

前田受け身じゃなく自分から動いたことです。
リードは待っていても来ないんですよ。入ってきたリードに電話かけているだけなら誰にでもできるし、それだけでは目標の商談数を達成できないんです。
プラスαで何が足りないかを自分で考えて、コール対象を増やすためにメルマガを打ってみたり、セミナーで会った方に積極的に声をかけたりしました。外れたらアプローチ方法を修正すればいいや、と思っていました。

ー 表彰状でも「コール対象を増やすため週次で行うメルマガ配信を自ら担当するなど、職種を超えて意欲的に活動に取組んできました」とありましたね。

谷垣:一般的なインサイドセールスの領域を超えて、それ以上のことをやってくれたことには本当に感謝しています。
インサイドもフィールドも、各セールスが1人で、カスタマーサクセスがいない。そして僕がマーケ兼任でやってた頃は特にリソースが足りない中で、自分の仕事はここまでだよね、ってやっていたらどうにもならない時期がありました。マネージャとしては、一つの目標にシンプルに向き合ってもらったほうが成長しやすいしやりやすいと思ってたんですよね。
とはいえ、チームとして売上を上げる、お客さんにdfplus.ioの良さを伝えていくということを考えた時、インサイドはマーケじゃないからとかじゃなく、メルマガ配信まで踏み込んで業務を広げてやってもらっていたり、松下さんもカスタマーサクセス的な動きをしてくれていたと思っています。自分の領域ここまで、ではなくチーム全体としてどうすればうまくいくかって中で、本業だけではなく幅広で考えて活動してくれる。それがチームとしていいなと思っていました。

松下:逆にそれができるのもフィードフォースの良さだと思いますね。想像以上に市場の動きも社内の変化も激しくて、半年もあると未経験のことを誰かしらがやらなければいけなくなってきます。
私がdfplus.ioに異動してきたことも同じで、セールスという職種はあったけど、会社としてSaaS的なものを売るのは初めてでした。新しいことだから、セールスという職種を飛び越えて色々できるんだと思います。
私が入社したのは30人の時で、今は70人になっていて、指数的に変化の起こりやすさが加速している中で、新卒でもやりたいといえばチャンスをくれる。 そこがいいところだと思いますね。 

任せて聞いて褒めて伸ばすマネージャ、ノータイムで吸収するメンバー

ー ふだん心がけていることはありますか?

前田:毎日アドバイスをいっぱいもらうんですよ。ガッキーさんやインサイドセールスのマネージャに相談すると、こういうアプローチするといいんじゃない?とアイディアをいただくんですよね。それをスポンジのように吸収して、すぐやってみることを心がけています。

松下:そこもほんとすごくて、言われたことをノータイムで実行するんですよ、まえはるは。自分だったら、せめて2分くらい考えますね笑 1年目の時の自分なら、この仕事の振られ方をしたら絶対止まるだろうなーってものを、まえはるはその瞬間に自分なりのステップに噛み砕いて、すぐ行動に移せるんです。ふつう不安になってゆっくり紙に書いたりするけど、それを頭の中で瞬間的にやっている。

谷垣:まえはるさんは自分でも言ってたけど、2人とも反応速度は大概速い。すごい素直です。

松下:う〜ん。自分自身ではもっと速くなると思っています。まだまだ遅い。

前田:ガッキーさんは細かいところも見てくれていますよね。現場の声をめちゃくちゃ信頼してくれる。だから納得感があるんだと思います。
入りたての頃は、何もできなくて無力だなと思ってたんですけど、配属1ヶ月目の時に「お客さんがこう言ってた、とかめちゃくちゃ大事にしているのでどんどん言ってください!」と言ってくださったので「じゃあいっぱい言お」と思って共有しています笑
あと、めっちゃ褒めてくれるのもいい点です笑

ー 確かにdfplus.ioチームのslackチャンネルは、ガッキーさんがメンバーを褒める言葉であふれてますよね笑

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松下:ガッキーさんと一緒に働くようになって長いんですけど、任せるのがうまいです。信頼してくれていて、それを口にしてくれるので、安心して好き勝手やろうと思えますね。任せてもらって自由に動いた結果、わかることがあると思っているんですよ。
一方自分もまだ4年目で、教えてもらいたいこと、吸収したいこともあります。そこは放置プレイではなくて、毎週実施している 1 on 1 の場で、困っていることを吸い上げてくれます。私の感覚も尊重してくれた上で、「こういうアプローチもあるんじゃないかな?でも、松下さんが客観的に判断して、やるべきことを決めてくれればいいよ」と言ってくれるんです。
選択肢を出し、道は示してくれるけど、絶対じゃない。
言われたことをやる、ではなく最終的に自分の判断にもとづいて動くのが自分の経験値を高める方法としては良いと思っているので、非常にありがたいことだと思っています。

お客さんのためになるという自信を持つ

谷垣:1 on 1 といえば、松下さんとは毎週進行中の商談のことを話しているんです。そこで、こういう提案の方がいいんじゃないか、って言うと、「なるほど、確かに」とすぐ再組み立てに入るんですね。
自分が持ってる商談に自分のストーリーで提案してきた中で、第三者からこっちの方が良くない?って言われたら基本的に腹が立つと僕は思ってる。
そうは言ってもうまくいかないんですよ、みたいなのがあると思うけど、それでももう一度チャレンジしてくれたりしていますね。まえはるさんも含め、2人ともいい意味でサバサバしていると思います。

松下:確かにサバサバしてますね。誤解を恐れずに言うと、お客さんからどう思われるか気にしないようにしていて、というのは”これは絶対にお客さんのためになる”という核を作ってから話しているからです。たとえそれが今、聞こえが悪くても最終的にお客さんのためになる自信があります。

谷垣:根本でお客さんのためになるって言う自信をまず持つ、ってことですね。

ー まえはるさんは、お客さんのためになることを考えて実践していることってありますか?

前田:お客さんのためもありますが、セールス全体で大事にしていることが「相手視点」です。
そこは普段の電話で意識していて、お客さんはこういう情報が不足してるな、とかこれが課題だったらこの事例を伝えるといいな、というのを考えて、相手にとって有益な電話になるようにしています。一方的に話したいことを話す電話はただの独りよがりで、自分視点でしかないなと思うんです。
お客さんの状況を聞いて、うちのツールいれてもお客さんの課題に対してためにならないな、と思ったら、うちのツールより自社でやった方がいいですよ、という話しをすることもあります(笑)

ー もともとそういうカルチャーがあるんですね!

前田:そうなんです!

松下:訪問に行くと、「前田さんがすごい丁寧に対応してくれてありがたかったです。前田さんもくるのかと思ってました!」ってよく言われるんですよね。嬉しいんだけど、自分も違う角度でお客さんと仲良くならなきゃいけないのでプレッシャーになりますね笑

前田:嬉しいですね〜。

谷垣:フィードフォースのバリューにある「素直であり、誠実である」が好きで、そして2人にはそれを感じています。基本的に2人ともお客さんのことを考えて自由に動いていると思っていて、だからこそ仕事を任せられるというのもありますね。
そこから、”お客さんが幸せでうちも幸せ”という状態ににつながっていけばいいなぁと思っています。

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マイクロマネジメントをしていたマネージャが担当に任せられるようになる環境

谷垣:お二人とも任せられている感あります?

松下・前田:あります!

前田:自分がいいと思って、しっかり理由を持って動いていれば何をやってもいいんだな、って感じています。

谷垣:実を言うと、前職ではめちゃめちゃマイクロマネジメントをするタイプの人間だったんですよ。めっちゃ細かく言うし、重箱の隅をつつく発言多めなんですよ。そういう発言は無くせないとしても、”気がついたこと思ったことは言うけど、反映してもしなくてもお客さんとの関係性が築けるならお二人に任せる”みたいなスタンスでいて、それが伝わってたことが嬉しくて。めっちゃ細かいこと言うなこいつ、で止まってたら寂しいじゃないですか笑
それはいち意見として聞いてくれた上で、自分たちとして主体的に動いてくれているのであれば、言ってることが伝わっててよかったな〜って思いました。

ーガッキーさんがマイクロマネジメント一辺倒から、いろいろ意見を言いながらも任せられるようになったのはなぜですか?

谷垣コミュニケーションを密にとる環境のおかげですかね。僕自身は変わってないけど、フィードフォースに入社して環境が変わった。
飲み会に行った回数は少なくても、1 on 1 やSlackなどでコミュニケーションをとっている時間は、他の会社より圧倒的に多いです。
月1回の 1 on 1 だと、着飾って欠点を隠せてしまうかもしれないけど、何度もコミュニケーションしてると素が出てくるんですよね。僕のダメなところも含めお互いのことがわかってくるから、それがわかった時点でポジティブに直せていると思います。

松下さんとの 1 on 1 で、さっきは素直に意見を取り入れる点を言いましたけど、逆に「ガッキーさんはこう言うけどこれちょっと上手くいかない気がする」ということも率直にいってくれているんです。
実際に現場に出ているのは2人なので、その感覚をすごく信頼しています。率直な意見を聞きながら任せておけば、何かしら前に進むという確信がありますね。

dfplus.ioチームが大切にする「再現性」

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谷垣:細かいところでいうと、salesforceにしっかりコメントやデータを入れてくれているのも嬉しいです。

松下:そこは自分も最近よくなったなと思うとこですね。インプットしないと分析できないし、分析できないと責任を果たしたことにならない。
ゴルフを始めて思ったんですけど、ほんとに再現性のあることをしないとうまくならないと痛感しています!

谷垣:おっ!再現性って言葉が出たね!僕がdfplus.ioチームで口を酸っぱくして言っていること。好きだし大事だと思っているんですよ。

前田:めちゃくちゃ言われます。
たまたまいいリード入ってきて、商談が多く積める月もあるんですよ。そうじゃなくて、今月達成した理由はこれで、次月にはこう生かして、上手くいかなかったところはどうやって改善するか、という風に考えることは常に心がけていますね。

ー 再現性が好き、である理由はなんですか?

谷垣:もともとデータを見て定量的に判断したいと思っているんですね。一方で、BtoBは母数が少なくて、あんまりデータから言えることは多くないんです。定性的な評価もうまく組み込んで、定量+定性トータルでやっていかなければならないんですよ。
それから、BtoBの購買プロセスは、マーケからインサイド・フィールドセールスと長いので、カオスになりがちだと思ってます。そこが逆に自分は面白いと思っているんですよね。
その中で再現性のあるフローを見つけることができたら、めっちゃ強いじゃないですか。

まえはるさんとの1 on 1でこの話をしたことがありましたね。
「今回達成できた。おめでとうございます!」と喜んだあとに、「次もいけると思う?」って聞いたときに「いけると思う!」って言ってくれた時があって。
覚えてます?

前田:覚えてます。「次もいけますか?」って言われたときに、先月から改善した結果、今月うまくいったという実感があって、さらに今月気づいたところを修正したら達成できる、という感覚がありました。

谷垣:なんかよくわかんないけどいけます、ではなく理由を持って「いけます!」だったことが嬉しくて。普段から数字を見ているからわかることだし、すごいなと思いました。谷垣イズムが伝わっているんだ、と思うと嬉しいですね。

前田:染み込んでます!笑

松下:自分はゴルフで学びました笑

次はチーム賞を目指したい!

ー 今後の意気込みを教えてください!

前田:dfplus.ioを、爆発的に広めたい。

谷垣:おおっ、きた!いいこと言うね〜。

前田:これまでは部署ごとに数字のズレがあったんですが、ここ最近マーケティング・インサイドセールスからフィールドセールス、というバリューチェーンがきれいに回っている感じがしてるんです。
自分もこのdfplus.ioというサービスを良いと思ってお客さんに紹介しているので、緩やかな拡大から、もっと拡大スピードに角度をつけて多くのお客さんに広めていきたいと思っています。

ー だいきさんはいかがですか?

松下:自分も、1年後には今の2倍くらいのアベレージで件数を積めるようにしておきたいと思っています。
それを元に、自分が経験してきたことを仕組み化して人ができるようにしていきたいし、それは会社からも求められていることだと思います。これが頑張りたいこと1つめ。

ー サブマネージャにもなりましたからね。

松下:そう、それもあって。
サブマネージャになったってことは、自由奔放に動いていいよ、そのためにリソース使っていいよ、って会社が背中押してくれてるってことなんですよ。

谷垣:(爆笑)

松下:マーケのことに関与したり、セミナー企画もしたり、Bizdev的な仕事もしたいです。セールスでやってきた今までのことは7割、残り3割はそういうことを使って、自分としても新しい経験をしたいし、dfplus.ioを伸ばすための大きいネタに対してリソースを費やして行きたいなっていうのが、2つめ。

3つ目として、最近口コミでdfplus.ioを紹介してくださる会社が増えたりしているんです。dfplus.ioを使っていた代理店の方が、また別の会社に移って、そっちでも使いたいという要望が多く出てきています。
ダイナミック広告を取り扱ってる会社の間でのデファクトスタンダードとして、dfplus.ioやフィードフォースをまず覚えてもらうことが未来に繋がってる。今までやってきたことを続けていけば、素晴らしい未来が待ってるんだと思います。

前田:笑

谷垣:いっぱい夢ありますね。

松下:いっぱい夢あります。

ー ガッキーさんはいかがですか?

谷垣:今度はdfplus.ioでチーム賞取りたいですね。

前田:私も取りたい!(FFアワード準MVP受賞時の)スピーチで言いました!他チームからも言われるんですけど、dfplus.ioチームは一番雰囲気がいいと思うんですよ。

谷垣:エンジニアサイドとビジネスサイドの距離が、会社イチ近いんじゃないかと思っています。

松下:確かに、ガッキーさんはエンジニアをやっていたこともあり、技術面もわかるマネージャ。そこの動きを見ていることも勉強になります。「自分は器用貧乏だ」って言ってるけど、そこは魅力でしかないと思いますね。

谷垣:あざっす!チーム賞目指して頑張りましょう!

松下・前田:ぜひ取りましょう!

ー ありがとうございました!

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座談会で距離の近さと話の深さを感じながら、お二人が主体的に提案しながら努力をし、そしてガッキーさんという核を持ち、チームとして獲得することができた準MVPなんだな、と思いました。

 

表彰式が行われた納会の裏側を書いた記事と、レポートFFアワードMVPを受賞した@masutakaこと増田さんの記事はこちら!

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