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インサイドセールス組織の作り方を学ぶ勉強会を開催しました!火星の学校#10

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フィードフォースが開催する、BtoBのSaaS・IT関連ビジネスの勉強会「火星の学校」のレポートです。

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こんにちは!フィードフォース内定者兼火星の学校教育実習生の森です。

先日、第10回目の火星の学校「インサイトセールス組織の作り方を学ぶ」勉強会に参加したので、その様子をご紹介します。

インサイドセールスとは、マーケティングで得た見込み顧客を育て、商談として営業に渡す役割のこと。これからの時代に求められるセールス手法と言われ、アメリカでも主流になっています。有名なところでは、salesforce社でもインサイドセールスはなくてはならない存在です。

確度の高い商談を生む必要があるB2B領域において重要な「インサイドセールス」について、知見やノウハウを持っている方はまだまだ少ないのではないでしょうか。

「インサイドセールスってマーケやセールスから独立させた方がいいの?」「インサイドセールス立ち上げにはどのような人をアサインするべきなの?」と疑問を持っている方は多いかと思います。

そんな疑問を解消すべく今回は、マーケティング・インサイドセールス領域のプラットフォームを提供しているスマートキャンプ株式会社 経営戦略室兼BALES事業責任者の阿部さんを講師に迎え、“仕組み化で売る、最強のインサイドセールス組織の作り方”について勉強しました。

この記事では、講演の中から、参加者の反響が特に大きかったものに絞ってご紹介していきます!

インサイドセールス部門が果たす3つの役割

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阿部先生によるとインサイドセールスは、“多忙な営業活動を効率化する”という文字通りの「内勤営業」の枠には収まらない価値があるとのこと。

インサイドセールスはマーケが獲得したすべてのリードにアプローチし、受注単価・確度が高い案件を営業に接続するという“①効率化部門”としての役割に加え、顧客の生の声を収集・分析して戦略〜営業のハブとなる“②戦略部門”、さらに、プロ人材を育成する“③養成部門”としての役割を担うこともできるといいます。

“②戦略部門”について具体的には、インサイドセールスでは「xxという課題を抱えています」「決済を通すためにはxxがポイントです」など、顧客からの“生の声”を大量に聞くことができます。それらの情報をもとに、インサイドセールスは独立した部門として、戦略部門・マーケ・フィールドセールスにフィードバックを与えることができるのです。

また、このようにインサイドセールスは豊富な情報に触れ続けて、戦略・マーケ・フィールドの幅広い知見を身につけることになるので、経営・プロ人材の“③養成部門”としての役割も担うことができるのです。

インサイドセールス体制構築のポイント

阿部先生が考える、インサイドセールス体制構築の鍵は“ビジョン×キャリア”の両輪です。

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まずは“ビジョン”について。インサイドセールスはとても重要なポジションであるにも関わらず、“裏方”のイメージがあるため、積極的に情報発信をしないと社内でもその重要性は理解されにくいです。よって、インサイドセールスの立ち上げには営業のエースをアサインし、そのリーダーが「インサイドセールスがマーケ・営業プロセスの中心なんだ」「アメリカではインサイドセールスが当たり前で、日本は遅れている」などのビジョンやインサイドセールスの重要性を語ることが大事です。

さらに、ビジョンを語ることができてもスタッフがキャリアパスを描くことができないとモチベーションのコントロールが難しいため、インサイドセールス内でのキャリアアップの仕組みを作るべきとのこと。加えて、インサイドセールスのスタッフ・リーダー・部長のそれぞれのポジションは流動的に入れ替わるという前提のもと、若手でもインサイドセールスを回すことができるオペレーションの“仕組み化”も必要です。

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ということで今回は、スマートキャンプの阿部先生にインサイドセールス組織の作り方を教えていただきました!阿部先生、ありがとうございました!

下記にて、フィードフォースにおけるインサイドセールスに関する取組み事例をご紹介しています。よろしければ、こちらもご覧ください!

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最後になりましたが、「火星の学校」のご案内です。

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「火星の学校」とは、BtoBのSaaS・IT関連ビジネスにおいてサバイバルするために必要な知識やスキルをみんなで身につけることを目的とした勉強会、交流会です。

職種にとらわれず、経営、セールス、マーケティング、エンジニア、デザイナー、人事など幅広い職域において学ぶ場を提供します。

火星の学校の詳細については、ぜひ下記を確認ください!https://www.feedforce.jp/information/8834/
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