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「働く」を豊かにする。をミッションに掲げるフィードフォースが、「働く」を豊かにするための取組みや調査のなかで知ったこと・気づいたことをカジュアルに発信しています。

今話題のインサイドセールスとは? ~概念から実際の取り組みまで~

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最近話題のセールス手法であるインサイドセールスについて、概念からフィードフォースでの取り組みまでご紹介いたします。

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こんにちは!フィードフォースのインサイドセールスチーム マネージャーの小林右京です。
本日はフィードフォースでのミッション「働くを豊かにする。」を実現するための取り組みとして、フィードフォースで取り入れている営業職種についてご紹介できればと思います!

皆さんは、インサイドセールスという職種についてご存知でしょうか。フィードフォースでは2015年の秋ごろに導入し、格段に営業効率が良くなりました。この記事では、インサイドセールス立ち上げから関わってきたわたしが、ざっくりとした概念から具体的な仕事内容までご紹介します!

インサイドセールスとは?

インサイドセールスと呼ばれる職種については、直近の3~4年ほどで日本でも注目されるようになりました。
見込先企業に対して一件一件訪問営業をするのではなく、”電話やテレビ会議を用いて自社サービスの提案を行う職種”というのがごく一般的な定義になるかと思います。もともとはアメリカなど国土の広い環境において、自社製品を販売するまでのコストや時間を効率化するために”訪問”という営業手法を見直すことから生まれたと言われています。 

フィードフォースにおいてインサイドセールスの主なミッション

フィードフォースにおいてインサイドセールスの主なミッションは”スクリーニング”と”ナーチャリング”です。
マーケティングチームの創出したお問合せに対して、ターゲット企業なのか見極め(=スクリーニング)、自社製品を検討していただける様に情報提供を通じて育成(ナーチャリング)します。
具体的には、お問合せや資料請求に対して電話・メールにてコミュニケーションをとり、先方の課題のヒアリング、情報提供を通じてサービス理解を深めていただき、”商談(アポイントメント)”という形で外勤営業部隊(フィールドセールス)にパスする役割を担っています。

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お客様の状況を深く伺った上で正しく情報提供をすることで(時には、自社製品とは関係の薄いデジタルマーケティング一般についての情報もご共有することも…)、単に”売り込みをする”のでなく、お問い合わせを下さったお客様にとって有意義な時間となるよう心がけています。

フィードフォースのインサイドセールスチームが目指すもの

インサイドセールスチームでは「再現性のある成功」をテーマに掲げて日々活動しています。「再現性のある成功」とは、「長く続かないような無理をしたり、一部の人間の経験値に頼らなければ成し遂げられない成功」ではなく、「効率化・自動化の視点を徹底することで成果の出る施策や行動を分析・標準化し、勝ちパターンを確立させた成功」のことです。

インサイドセールスはマーケティングチームとフィールドセールスの両者に囲まれて業務を行うため”成果”に対して数え切れないくらい多くの要素の影響を受けます。
例えば、お問い合わせの量や質の変化、競合のマーケティング活動など社内外の様々な要因が「商談作成数」や「送付商談の受注率」に影響を及ぼします。

漫然と日々過ごしていると、今月高い成果があがっても来月も同様に高い成果が出せるかはわからないですし、成果が低くなってもどこに原因があるか見当がつかないことになってしまいます。そのため、「再現性のある成功」をテーマに掲げています。
また、影響を受ける範囲が広いことは、裏を返せば変化をもたらすことができる領域がそれだけ広いことの証だと捉えていて、真ん中に立つインサイドセールスが率先して、ブラックボックスになりがちな成功要因を詳らかにし、成功をより大きなものにできるよう動いていくことが、非常に重要な意味を持つと思っています。

ここで具体的な取り組みを簡単にご紹介します。

1.受注分析/インバウンド分析

下記は、ある日わたしが社内情報共有ツールのQiita:Teamに投稿した受注分析です。

f:id:workplus:20180221010821p:plain この考察は下記のようなスプレッドシートを使用して作成しています。

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Salesforceから特定の条件の商談をCSV形式でエクスポートし、Googleのスプレッドシート上に転記、過去の対応履歴から数値を補完して検証しました。
このように、分析・仮説・実行・検証を繰り返すことで「再現性のある成功」に一歩一歩近づけています。 

2.サイト訪問通知

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MAツール(Pardot)で計測した見込み顧客のWebサイトへの訪問アクションをベースに、フォローするべきお客様が現れるとSlackで通知させ、すぐにフォローできるようにしています。

これらを実現するにあたって、わたし自身SalesforceやPardot、Zapierなど、様々なビジネスインテリジェンスツールを扱うことに熟練していきました。

ツールを理解することで、営業支援ツールから分析のためのデータを引き出すことができ、より深い理解を得ることで、分析から得られた仮説をもとにより良い施策に落とし込んでいくことができます。

こういった仕組化マインドはフィードフォースが大切にしている考え方でもあり、わたし自身も大好きで大切にしている考え方です。

お伝えしたいこと

「マーケよりもミクロな視点でマーケして、営業よりもマクロな視点で営業する」

ができるのはインサイドセールスという職種だからこそだと思っており、これこそが、インサイドセールスの最も面白いところだと思っています。
お問合せいただいた方と日々行っている会話をベースに、より具体的な肌感覚に基づいたマーケティングの仮説検証・プランニングができますし、また一ヶ月に関わる商談の数もセールスチームより多く、より俯瞰的に営業手法の見直しポイントを見つけ改善することができます。

もし、この記事を読んでいる方が普段、

  • 「行き当たりばったりの営業活動で一喜一憂したくない…」
  • 「頭でっかち妄想ばかりのマーケティングはしたくない…」
  • 「これって再現性あるんだろうか?」
  • 「仕組みを活かして改善したい!」

こんなことを思っていらっしゃるなら一度、「再現性のある成功」をキーワードに日々の活動を捉え直してみてはいかがでしょうか?

また、下記記事でわたしのインタビューが紹介されています。よろしければどうぞ!

workplus.feedforce.jp